۱۴ کتاب برتر مذاکره

۱- کتاب جواب مثبت بگیریم؛ بروس پاتون، راجر فیشر، ویلیام یوری

همه ما هر روزه در حال مذاکره هستیم. با همسر، فرزند، مدیر، همکار و رقبای خود مذاکره می‎کنیم. همه ما دوست داریم در مذاکره برنده باشیم و از طرفِ مقابلِ خود جواب « بله » بگیریم. خواه این مذاکره‎ها درباره‎ رستورانی باشد که قرار است همراه خانواده در آن شام بخوریم یا قراردادی بزرگ برای شرکتی که در آن مشغول به کار هستیم، ما هر روز و هر لحظه در حال گفت وگو و مذاکره هستیم.
کتاب جواب مثبت بگیریم (Getting to Yes) که به اصول و فنون مذاکره، توافق اصولی و همچنین مذاکره اصولی نیز ترجمه شده است. به شما کمک می‎کند در این مذاکرات موفق باشید و با راهکارهایی اصولی، شما را برای رسیدن به اهداف تان یاری می‎رساند.
در گذشته تصور بر این بود که همیشه یک برنده و یک بازنده وجود دارد. این کتاب به دنیا ثابت کرد که می توان راهبرد برد – برد را در پیش گرفت. به گونه ای که هر دو طرف مذاکره پیروز شوند. این کتاب با مثال ها و روش های کاربردی به شما نشان می دهد که چگونه یک مذاکره را مدیریت کنید و به پیش ببرید. برای تاثیر بیشتر و بهتر آموزه های کتاب، مثال های موجود در کتاب کاملا به روز شده اند و از دانش مذاکره در دنیای امروز برای ویراست جدید کتاب به خوبی بهره گرفته شده است.

۲- کتاب مبانی مذاکره؛ لوییکی، ساندرز و باری

اگر علاقه‌مند به مطالعه یک کتاب کاربردی، مختصر و مفید در زمینه‌ مذاکره باشید، کتاب مبانی مذاکره لوییکی و ساندرز برای شما مناسب نخواهد بود. این کتاب یک مرجع آموزشی دانشگاهی محسوب می‌شود و بیشتر برای کسانی مناسب است که در مقاطع کارشناسی ارشد و بالاتر، می‌خواهند چارچوب مذاکره را با نگاهی علمی بیاموزند.
جامع بودن این کتاب و پوشش دادن بحث‌های مختلف در زمینه‌ مذاکره، و نیز معرفی منابع و مراجع تکمیلی در هر بخش، از ویژگی‌های ارزشمند آن محسوب می‌شود.
مانند بسیاری از کتاب‌های دانشگاهی، این کتاب هم به دو شکل ارائه می‌شود: نسخه‌ کامل که با عنوان Negotiations عرضه شده و نسخه‌ خلاصه‌تر که با عنوان Essentials) (of Negotiations مبانی مذاکره یا الزامات مذاکره در ایران ترجمه شده شده است.
دیوید ساندرز (David Saunders) رئیس مدرسه‌ی کسب و کار Smith در کاناداست. رُی جی لوییکی (Roy J. Lewicki) عضو هیأت علمی دانشگاه اوهایو و مدرس مباحث زیرمجموعه‌ رفتار سازمانی است. و بروس باری استاد جامعه شناسی آمریکایی است.

۳- کتاب همه چیز قابل مذاکره است؛ گوین کندی

کتاب همه چیز قابل مذاکره است (Everything is negotiable how to get the best deal every time) زبان معاملات را به گونه‌ای بیان می‌کند که مذاکره‌کنندگان موفق دنیا در حرفه خود به کار می‌برند. گوین کندی (Gavin Kennedy) در اثر خود به شما می‌گوید که چگونه در هر معامله‌ای بهترین نتیجه را کسب کنید و پیروز میدان شوید!
مذاکره یعنی فرایندی که در آن شما چیزی از کسی به ‌دست می‌آورید که چیزی از شما می‌خواهد. اولین قدم در اصلاح اشتباهات در مذاکره این است: طرز تفکرتان تأثیر مستقیمی بر رفتارتان در مذاکرات دارد. در مذاکره، افراد وقتی تحت فشار قرار می‌گیرند، تصمیمات بسیار سریعی اتخاذ می‌کنند. اگر از میان تفکراتی که در ذهن دارید (که معمولاً متناقض‌اند)، موارد اشتباه را انتخاب کنید، تصمیمات نامناسبی خواهید گرفت، اما اگر تفکرات ذهنتان را از فیلتر اصول کلی بیان‌شده در کتاب همه‌ چیز قابل‌ مذاکره است رد کنید، نتیجه بسیار بهتری خواهید گرفت.

۴- کتاب مذاکره حرفه ای؛ مایکل بنولی یل و وی هوآ

کتاب مذاکره حرفه ای (Essential Managers: Negotiating) نوشته مایکل بنولی یل(Michael Benoliel)، وی هوآ (Wei Hua) از مجموعه کتاب‌های مدیر حرفه ای راهنماهایی کاربردی است که مفاهیم اساسی و فوت‌وفن‌های لازم برای مدیران و کارکنان دنیای امروز را گام‌به‌گام، به زبانی ساده و در قالبی تصویری در اختیار می‌گذارد.
این کتاب، تمرین ها و روش هایی را شرح می دهد که کمک می کنند در هر شرایطی مذاکره کننده موفق تری باشید. به سوال هایی مانند “آیا باید اولین پیشنهاد را بدهم؟”، “چگونه باید پیشنهادها را مطرح کنم و به آن ها پاسخ دهم؟”‌، “چگونه می توانم از طرف مقابل پیشنهاد بگیرم؟”و “چگونه می توانم به توافقی مناسب برسم؟” پاسخ می دهد.
مباحث کتاب مذاکره حرفه ای
آماده شدن برای مذاکره، انتخاب سبک مذاکره، ایجاد روشی برای خود؛ شناخت فرایند مذاکره، دشواری ها و طراحی ساختار آن؛ انواع سبک های مذاکره، ایجاد اعتماد دوجانبه و انجام مذاکره قدرتمندانه و منصفانه؛ شیوه مذاکره گروهی و نحوه اداره جلسه با طرف های متعدد و مذاکره در سطح بین‌المللی …

۵- کتاب مذاکرات سرنوشت‌ساز؛ جوزف گرنی، ران مک میلان، کری پیترسون

کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز یا مذاکرات سرنوشت ساز (Crucial Conversations) نوشته جوزف گرنی، آل سویتزلر، ران مک‌میلان و کری پترسون (Joseph Grenny, Al Switzler, Ron McMillan, Kerry Patterson) به شما ابزاری می دهد تا مشکل ترین و مهم ترین گفتگوهای خود را اداره کنید.
یاد می گیرید که چگونه: برای موقعیت های پر خطر آماده شوید، عصبانیت و رنجش را به گفتگویی نیرومند بدل سازید، برای صحبت درباره همه چیز ایجاد امنیت کنید.
همه ما بارها و بارها، مجبور به انجام مذاکراتی حساس بر سر مسائل گوناگون شده ایم. مسائلی که چه در حیطه زندگی شخصی و چه مربوط به شغل و حرفه ما، از اهمیت زیادی برخوردارند و دست‌یابی به نتایج دلخواه در این مذاکرات برای ما مهم و حیاتی قلمداد می‌شود.
و همه‌ ما در موقعیت‌هایی بوده‌ایم که بحث‌های منطقی از کنترل خارج می‌شوند. گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز ریشه‌های این مشکل را بررسی کرده است. شما تکنیک‌هایی یاد می‌گیرید که موقعیت‌های این چنینی را کنترل کنید و آن‌ها را به جَوی مثبت و نتیجه‌گرا تبدیل کنید. همچنین می‌توانید از تبدیل شدن بحث‌های مهم و جدی به مسابقه‌ داد زدن جلوگیری کنید.

۶- کتاب هرگز سازش نکنید؛ کریس واس

کتاب هرگز سازش نکنید؛ (Never Split The Diffrences) طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! نوشتۀ کریس واس،( Chris Voss) به شما یاد می‌دهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست به دست آورید. یاد خواهید گرفت که چگونه با استفاده از داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، ماشین را با قیمت پایین‌تری بخرید، حقوقتان را افزایش دهید و کاری کنید کودکتان در زمان مقرری بخوابد.
کریس واس در کتاب هرگز سازش نکنید، تجارب کاری بیش از دو دهه ای خود که در دفتر تحقیقات فدرال (FBI) کسب کرده‌ را در اختیار شما قرار می دهد تا برای خلع سلاح، نفوذ و تسلیم شدن طرف مقابل‌تان در هر مذاکره‌ای استفاده کنید. و همچنین به شیوه‌ای انجام دهید که طرف مقابل آن را تصدیق ‌کند.

۷- کتاب عبور از نه؛ ویلیام یوری

کتاب عبور از نه، راحت بگویید نه، چطور نه بگوییم و در جواب بله بشنویم یا قدرت “نه” مثبت: چگونه “نه” بگوییم و به “بله” برسیم ترجمه هایی از (The Power of a Positive No) نوشته‌ ویلیام یوری (William Ury) است. این کتاب در دسته‌ آثار روانشناسی و خودشناسی است که به شما کمک می‌کند در موقعیت‌ها و شرایط خاص و بحرانی بر رفتار و اوضاع شخصی و کاری کنترل داشته باشید و بتوانید نه بگویید.
نه گفتن یک مهارت ارتباطی و کلامی است که بهتر است آن را یاد بگیرید تا در تعاملات خود با دیگر افراد، موفق و باثبات عمل کنید. در مواقع ضروری باید این توانایی را داشته باشید که بگویید نه. ممکن است نه گفتن، بحث برانگیز باشد، اما نه مثبت راه را برایتان هموار می‌سازد؛ زیرا که بدون خدشه‌دار کردن روابط‌تان به شما کمک می‌کند تا محکم روی پاهای خود بایستید. هر چه بیشتر با این جریان آشنا شوید، گفتن نه مثبت به عادت دوم شما تبدیل خواهدشد. پس از تسلط بر گفتن نه مثبت، بهترین شرایط را برای خود مهیا خواهید ساخت. آزادانه قادر خواهید بود که خودتان باشید و به کارهای دلخواهتان بپردازید.

۸- کتاب قلب و ذهن مذاکره کننده؛ لی تامپسون

کتاب، قلب و ذهن مذاکره کننده (Heart and Mind of the Negotiator) مخالفت با نیروهایی را نشان می دهد که مذاکره کننده باید بشناسد و بر آنها در جدل های همیشگی بین احساسات و افکار عقلانی که با قدرت رو به مهارت های ما قد علم می کنند، غلبه کند.
پروفسور لی تامپسون (Leigh Thompson) به دقت تشریح کرده و توسط یک امتحان جزیی از انواع احساسات و فرآیند های هوشمندانه ای که ممکن است ما بعنوان مذاکره کننده متحمل شویم، تمام فرآیند مذاکره را اشکار سازی می کند تا به هسته اصلی و پایه ای برسد.
زمینه‌ تخصصی فعالیت و مطالعات تامپسون، مدیریت تعارض و روشهای حل اختلاف (Dispute Resolution) است. کتاب او با عنوان راهنمای مدیران برای ساختنِ تیم (Making The Team) نیز از جمله مراجع معتبر دانشگاهی در زمینه‌ی مدیریت تیم و کار تیمی است.
لی تامپسون کتاب مذاکره خود را در سه بخش اصلی تدوین کرده است. بخش اول کتاب به مبانی مذاکره، بخش دوم به مهارتهای پیشرفته مذاکره و بخش سوم کاربردهای مذاکره در شرایط خاص (از جمله مذاکره با تکیه بر ابزارهای فناوری اطلاعات) اختصاص دارد.

۹- کتاب مذاکره برد- برد؛ دیوید گلدویچ

کتاب مذاکره برد-برد؛ تشریح فرآیند عملی دستیابی طرفین به برد در مذاکره (Win-win negotiations : developing the mindset, skills and behaviours of win-win negotiators) نوشته «دیوید گلدویچ»( David Goldwich) کتابی از مجموعه‌ «مهارت‌های موفقیت» است. این مجموعه دربردارنده‌ مجموعه‌ای از کتاب‌های کم‌حجم اما بسیار کاربردی در طیف گسترده‌ای از موضوعات است که به شما کمک می‌کند مهارت‌های خود را بهبود بخشید و احتمال دستیابی به موفقیت در کار و زندگی فردی‌تان را افزایش دهید.
مذاکره‌کنندگان برد- بردمحور ارزش زیادی برای روابط کاری و اجتماعی خود قائل هستند. آن‌ها می‌دانند که حفظ رابطه از برنده شدن در یک مذاکره مهم‌تر است. اما این بدان معنا نیست که باید منافع خود را قربانی این رابطه کنیم. این نوع مذاکره‌کنندگان بر این باورند که می‌توانند هم در مذاکره و هم در روابط برنده باشند. از همه مهم‌تر آن‌ها بر این باورند که می‌توانند با تقویت و استفاده از مجموعه‌ای از مهارت‌ها و فنون مذاکره‌ برد- برد، به طور پیوسته به نتایجی این‌چنینی دست یابند.

۱۰- کتاب راهبردها و تکنیک‌های مذاکره؛ برایان تریسی

کتاب تکنیک ها و راهبردهای مذاکره؛ مدیر کارآمد(Effective Manager- Negotiating Strategies and Tactics) نوشته برایان تریسی (Brian Tracy) از مذاکره که مهارتی مهم در تجارت است و بر رفتار، گفتار و تمامی تعاملات شخصی و کاری اثر می‌گذارد، سخن به میان آمده است.
موفقیت شما در تجارت و زندگی ممکن است به وسیله توانایی تان در مذاکره برای بهترین منافعتان تعیین شود. در حقیقت، مذاکره فرایندی برای تمام زندگی است که بر هر چیزی که انجام می دهید، هر چیزی که می گویید و تقریبا همه‌ تعاملاتتان با دیگران هم در زمینه‌ی فردی، کسب و کار واجتماع و هم از خیلی جنبه های دیگر تاثیر می گذارد؛ و اگر نتوانید به نفع خود مذاکره کنید، اگر نتوانید بر سر منافعتان مذاکره کنید، آنگاه بازیچه کسانی خواهید شد که می توانند به خوبی برای به دست آوردن منافع خود مذاکره کنند. اگر مذاکره‌کنندهٔ ماهری باشید، همیشه درآمد بیشتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید.

۱۱- کتاب مذاکره برای کسب سود؛ ریچارد شل

کتاب مذاکره برای کسب سود یا چانه زدن برای رسیدن به منفعت (Bargaining for Advantage) نوشته جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است. شما با مطالعه‌ این کتاب متوجه خواهید شد که چگونه افرادی همانند مؤسس و بنیان‌گذار شرکت سونی، آکیو مورتیا، سرمایه‌گذاران امریکایی از جمله جِی. پی. مورگان، جان راکفلر و اندرو کارنیژ. معامله‌کنندگان و کارگزاران جدید از جمله واین هوزنگا، و دونالد ترامپ، و نیز شخصیت‌های تاریخی چون ماهاتما گاندی و بنیامین فرانکلین، به موفقیت دست یافتند و از چگونگی شکست آن‌ها نیز آگاه می‌شوید.
این کتاب گستره مذاکرات تجاری در سطح دنیا را برای خواننده بازمی‌کند و بستری علمی و تاریخی برای معاملات فراهم می‌آورد و ابزار جدیدی برای ارزیابی سبک‌های مختلف معامله در اختیار خواننده قرارمی‌دهد. کتاب دو بخش دارد که در بخش اول، اهمیت مذاکره در کسب سود و شش اصل مهم برای یک مذاکره‌ موفق رابازگو کرده‌است. بخش دوم به استفاده از عناصر مختلف در فرایند معامله می‌پردازد. سؤال‌های تاکتیکی در مذاکرات: مجموعه ای از تاکتیکها بر مرحله‌ انجام معامله حاکم می باشند.

۱۲- کتاب تاثیر؛ رابرت سیالدینی

مسئله متقاعد کردن دیگران (Persuasion) یکی از مسائل مهم در حوزه کسب و کار است. این مهارت به قدری اهمیت دارد که می‌تواند سرنوشت یک بیزینس را به کلی تغییر دهد. کتاب تاثیر (Influence) یکی از بهترین کتاب‌هایی است که رابرت بنو سیالدینی (Robert Beno Cialdini) در حوزه روان‌شناسی، مدیریت و بازاریابی نوشته و به بازار عرضه کرده است.
این کتاب کلکسیونی از قوانین و قواعد متقاعد کردن دیگران را در خود جای داده و به همین خاطر بر هر مدیر، مذاکره کننده، فروشنده و بازاریاب واجب است که این کتاب را مطالعه کند و از مفاهیم آن در کسب و کار خود بهره‌مند شود.
توجه داشته باشید که این کتاب مربوط به سال ۱۹۸۴ بوده و ممکن است قدیمی به نظر برسد ولی مسئله قدیمی بودن این کتاب جای خود دارد ولی درس‌های آن به قدری کاربردی و عالی است که می‌تواند در هر عصر و دوره‌ای نتیجه دهد و مفید واقع شود.
سیالدینی میگوید برای من جای سوال بود که چه چیزی باعث می شود که یک فرد به فردی دیگر جواب بله بدهد. و چه فن هایی هستند که به طور موثر از این فاکتورها استفاده می کنند تا چنین تصمیمی را رقم بزنند. چگونه یک درخواست هنگامی که به طریق خاصی بیان می شود پاسخ منفی میگیرد، اما همان درخواست با کمی تفاوت در نحوه ارائه می تواند جواب مثبت بگیرد. همین علتی شد برای اینکه من به عنوان یک روانشناس اجتماعی تجربی عمل کرده و شروع به تحقیق درباره روانشناسی اطاعت و پذیرش کنم.

۱۳- کتاب مذاکره درباره مسائل غیر قابل مذاکره؛ دنیل شاپیرو

کتاب مذاکره روی مسائل غیر قابل مذاکره یا مذاکره در باب آنچه قابل مذاکره نیست یا مذاکره غیر ممکن ها (Negotiating the Nonnegotiable) به راه‌های رسیدن به مصالحه و آشتی در بحث‌ها و جدل می‌پردازد. بیشتر ما در طول زندگی‌مان درگیر بحث و جدل‌هایی می‌شویم که گاه به خاطر سوء برداشت و عدم درک درست دیگران، یک گفت و گوی ساده را تبدیل به جنجالی حل‌ناشدنی می‌کنیم.
آنچه افراد را به‌ سوی تعارض‌های مخرب سوق می‌دهد چیست؟ آیا از لحاظ روان‌شناسی، آماده تکرار کاری در دفعات بسیار هستید و این کار باوجود نتایج ترسناک آن صورت می‌گیرد؟ زمانی که سرمایه شما، گرامی‌ترین ارزش‌ها و عقایدتان باشند، چگونه می‌توانید از شدت تعارض‌های احساسی کم کنید؟ دانیل شاپیرو (Daniel Shapiro) این سؤالات را برای کار خود حیاتی و اساسی می‌داند و در این کتاب به مطالعه بر روی آن‌ها و تلاش برای یافتن پاسخ این سوالات می‌پردازد.

۱۴- کتاب هنر چانه زنی؛ ریچارد ند لی‌ بو

کتاب هنرچانه‌زنی (The Art Of Bargaining) از مجموعه کتاب‌های تجارت‌ جهانی و نوشته ریچارد ند لی‌بو (Richard Ned Lebow) است. محتوای کتاب، سخن‌رانی‌های نویسنده به عنوان استاد درس «چانه‌زنی» در دوره‌ی کارشناسی ارشد و دکترای امور دولتی و بین‌الملل در دانشگاه پیتزبورگ آمریکا برای دانشجویانش است.
همه تصمیمات مهم درمورد چانه زنی، باید دور از میز مذاکره و به صورت غیررسمی گرفته شده باشند. از این رو، دو بخش اول کتاب هنر چانه زنی به شرایط کلی تر چانه زنی اختصاص دارد. ریچارد ند لی بو، چانه زنی را با روش های دیگرِ حفظ و گسترش منافع مقایسه کرده و به انواع چانه زنی ها و امکان به دست آوردن آن ها نظر دارد. این تحلیل به شما کمک می کند تا منافع خود را بهتر شناسایی کنید و میزان چانه زنی لازم برای موقعیت خود را بهتر دریابید.

👉امتیاز بده.

۱۴ کتاب برتر مذاکره