کتاب هرگز سازش نکنید یا هرگز کوتاه نیایید اثر کریس واس
کتاب هرگز سازش نکنید یا هرگز کوتاه نیایید (Never Split The Diffrences) اثر کریس واس مامور سابق دفتر تحقیقات فدرال (FBI) به شما یاد می‌دهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست را به دست بگیرید. کریس واس (Chris Voss) در این کتاب، با استفاده از تجارب کاری که در بیش از دو دهه در دفتر تحقیقات فدرال آمریکا، کسب کرده است به شما می آموزد که طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن مورد بستگی دارد.
در اوایل دهه ۱۹۸۰، همزمان با آغاز تعامل محققان رشته های مختلف و کشف مفاهیم جدید و هیجان انگیز توسط آنها، کمبریج ماساچوست، به کانون مذاکره جهان تبدیل شده بود. جهش بزرگ رو به جلو در سال ۱۹۷۹ اتفاق افتاد، زمانی که پروژه مذاکره هاروارد برای بهبود تئوریها، آموزشها و شیوه های مذاکره آغاز شد تا اینکه افراد بتوانند به طور کارآمدتری به هر کاری اعم از معاهدات صلح تا ادغام کسب و کارها رسیدگی کنند.
دو سال بعد، موسسان پروژه یعنی راجر فیشر و ویلیام یوری، کتاب «رسیدن به بله» را منتشر کردند که ۲ رساله پیشگامانه در مورد مذاکره بود که به طور کامل شیوه تفکر متخصصان این حوزه را تغییر داد.
اساس رویکرد فیشر و یوری، نظام مند کردن حل مسئله بود، به طوری که طرفین مذاکره بتوانند به معامله ای که برای هر دو طرف سودمند است، یعنی همان عنوان کتاب «رسیدن به بله» دست پیدا کنند فرض اصلی آنها این بود که از طریق طرز فکر مبتنی بر حل مسئله و منطق می توان بر مغز احساسی یعنی همان جانور بی شعور، غیر قابل اعتماد و غیر منطقی، غلبه نمود.
سیستم آنها دارای چهار اصل اساسی جذاب و آسان بود. اصل اول، جدا کردن شخص یعنی احساسات، از مشکل بود؛ اصل دوم، نباید نگران موقعیت طرف مقابل بود (اینکه چه درخواستی می کند) در عوض باید بر روی منافع او تمرکز کرد (چرا چنین چیزی درخواست می کند)، به این طریق می توان متوجه شد که طرف مقابل واقعا چه می خواهد. اصل سوم همکاری کنید تا گزینه های برد- برد ایجاد کنید؛ و اصل چهارم برای ارزیابی راه حلهای احتمالی استانداردهایی ایجاد کنید که مورد توافق دو طرف است.
این ترکیب هوشمندانه، منطقی و عمیقی از پیشرفته ترین تئوریهای بازی و تفکر حقوقی روز بود. به مدت چندین سال پس از انتشار کتاب، همه از جمله FBI و اداره پلیس نیویورک، در مذاکراتشان بر رویکرد مبتنی بر حل مسئله متمرکز شدند. این امر خیلی مدرن و هوشمندانه به نظر می رسید.
در گوشه ای از ایالات متحده دو تن از اساتید دانشگاه شیکاگو زاویه دید بسیار متفاوتی نسبت به همه چیز، اعم از اقتصاد تا مذاکره داشتند. آنها آموس تورسکی اقتصاددان و دانیل کاهنمن روانشناس بودند. آن دو با کمک هم، حوزه اقتصاد رفتاری را بنیان گذاشتند و کاهنمن با نشان دادن اینکه «انسان حیوانی بسیار غیر منطقی است»، برنده جایزه نوبل شد.
در دهه هشتاد میلادی که مدارس کسب و کار مانند دانشگاه هاروارد شروع به آموزش مذاکره کردنده بودند، اعلام کرده بودند که انسانها «بازیگران منطقی» هستند و بنابراین شیوه تدریس کلاسهای درس بر این مبنا شکل گرفته بود.
این ذهنیت باعث شد تا کاهنمن، که بر مبنای سالها تجربه در حوزه روانشناسی بر این باور بود که «بدیهی است که افراد نه کاملا منطقی و نه کاملا خودخواه هستند و سلیقه های آنها به هیچ وجه ثبات ندارد» مبهوت و سردرگم شود.
کاهنمن پس از چندین دهه تحقیقات به همراه تورسکی ثابت کرد که همه انسانها از سوگیری شناختی رنج می برند کاهنمن و تورسکی بیش از ۱۵۰ سوگیری شناختی را کشف کردند. …
